Vendre son bien peut prendre des mois et est source de beaucoup de tracas : même avec un marché immobilier bien portant, début 2021, pour vendre votre bien, vous devez vous attendre à cumuler les délais. Il vous faut d’abord trouver un vendeur, passer des annonces ou faire appel à un agent, subir la pression de ses concurrents, faire les diagnostics techniques obligatoires, peut-être faire les travaux de rénovation nécessaires, voire le home staging qui embellira un bien moyen, enchaîner les visites, éventuellement affronter la négociation des acheteurs potentiels, jusqu’à trouver l’accord tant espéré.

Viennent les délais administratifs et légaux : signature d’une promesse de vente ou d’un compromis (l’acheteur a 10 jours pour se rétracter sans conséquence pour lui), puis le délais accordé à l’acheteur pour réunir la somme nécessaire au paiement, dument mentionné par des « conditions suspensives ». Fin 2020, avec le durcissement des conditions de crédits, 10 à 15 % des ventes on capoté, faute de financement. Dans ce cas d’échec, les vendeurs sont bons pour recommencer.

Bref, même quand tout se passe bien, vendre un bien immobilier prend plusieurs mois et n’épargne aucune épreuve au vendeur, d’autant plus que lui-même peut avoir besoin de réussir sa vente pour enchaîner sur une acquisition.

 

Vendre vite : le nouveau modèle immobilier des iBuyers

Forcément, dès qu’il y a friction, il y a des opportunistes et des ingénieux pour imaginer la disruption possible. Aux Etats-Unis, la start up la plus en vue s’appelle OpenDoor. Le iBuyer (c’est le terme désigné pour cette nouvelle activité) court-circuite le marché traditionnel et faisant une offre ferme au vendeur en quelques heures. Mettant en avant un algorithme lui permettant de justifier ses prix immobilier, OpenDoor met en avant un service intégralement digitalisé. Plus que la valeur de son modèle technologique, c’est son modèle économique qui séduit : vendre à OpenDoor, c’est s’éviter l’aléas, les difficultés et les délais de la vente immobilière, quitte à lui concéder une commission plus élevée que celle d’un agent immobilier. Malgré une année 2020 calamiteuse, OpenDoor s’est introduite en bourse et prévoit 10 Mds $ de recettes en 2023.

Attention : le développement des iBuyers n’est pas le nième épiphénomène de l’immobilier. Le modèle séduit les vendeurs qui veulent s’épargner les difficultés liées à une vente, quitte à en payer le prix. Vendre depuis son canapé fait recette auprès d’une cible de vendeurs technophiles et pas forcément à l’aise avec la négociation. En France, deux start up on répliqué le modèle. Homeloop propose deux solutions : le vendeur se voit proposer un prix qu’il peut accepter immédiatement, ou choisir de confier la vente à Homeloop pour 3 mois, après cotation du bien : si au bout de 3 mois, un acheteur n’a pas été trouvé, c’est Homeloop qui s’engage à acheter le bien.

A Lille, une autre start up s’est lancée avec un modèle voisin : après évaluation en ligne et visite d’un expert, Zefir propose d’acheter ferme le bien en 7 jours. La réactivité a un prix : 7 à 8 % de commission de frais contre 3 à 11 % constatés pour un agent immobilier traditionnel, voire moins avec de nouvelles offres de négociations à montants forfaitisés comme le propose le réseau Les Agences de Papa.

 

Vendre vite a un prix

Vendre vite devient un aspect important de la vente immobilière. Des promoteurs organisent des ventes privées pour écouler des fins de programmes. Des réseaux d’agences mettent en place des opérations promotionnelles comparables aux vendeurs de voitures d’occasion.

Quel est le bon calcul ? Accepter de perdre une part du prix pour gagner du temps peut se justifier dans certains cas comme dans la situation du crédit-relais, véritable couperet. D’une manière générale, en immobilier, le vendeur pressé est toujours perdant (si vous êtes acheteur et que vous cherchez des vendeurs pressés, lisez cet article).

C’est bien la balance délais-prix-stress qui va faire le marché. Les pressés-stressés accepteront sans doute de payer le prix de la tranquillité, quand les sereins-patients joueront plus la maximisation du budget.

 

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