On peut négocier le prix de tout et surtout :

  • lorsqu’on achète un produit unique, comme un bien immobilier
  • lorsqu’on achète un produit cher comme une voiture, ou une véranda
  • lorsqu’on achète un gros volume.

Mais il faut savoir négocier. Hors, nos économies sont standardisées ne permettent pas le marchandage : les prix sont fixes. Mais il existe quantité de pays où les prix ne sont pas fixes, et souvent même, ne sont pas affichés. Le prix est alors le résultat d’un échange avec le marchand, une discussion ou une négociation.

Que nous enseigne la pratique des achats dans ces pays ? Plusieurs observations que l’on peut mettre à profit pour améliorer la performance de ses négociations dans les 3 cas cités ci-dessus.

 

  1. Le jeu de rôle qui s’installe entre l’acheteur et le vendeur.

La négociation devient possible quand l’échange passe de la volonté de l’acheteur d’acheter à la volonté du vendeur de vendre. Commencez par vous intéresser au produit, formulez des observations, monopolisez l’attention du vendeur (qui pendant ce temps-là perd peut-être des ventes) : il y a un moment où le vendeur devient « mûr », mais pour atteindre ce moment-clé, il faut que le vendeur ait apprécié l’échange humain.

 

  1. La durée de la négociation.

A l’usure, le vendeur devient plus malléable. Il y a un moment où il réalise que tous les efforts qu’il a fait pour vous convaincre sont peut-être vains, et où il est prêt à faire des concessions. C’est l’exemple d’un couple qui a attaqué les discussions avec un marchand de meubles à 10 heures du matin et n’a signé le bon de commande qu’à 18 heures : 8 heures de négociations, mais ils ont obtenu tout ce qu’ils voulaient.

 

  1. Le timing de la négociation

C’est à la fin du marché, au moment de la « remballe » que se font les meilleures affaires. Le vendeur transforme un invendu en argent : il est plus disposé à lâcher du lest. Sur les foires, les marchands de meubles apprécient ce moment : plutôt que de ramener du volume à l’entrepôt, autant s’en délester, quitte à faire des concessions financières.

De la même façon, faites vos gros achats en fin de mois, en fin de trimestre ou encore mieux, la dernière semaine de l’année. Les vendeurs sont quasiment tous commissionnés avec des objectifs de ventes à réaliser « avant la fin du mois », « avant la fin du trimestre » ou « avant la fin de l’année ». Votre clientèle leur fera peut-être atteindre une commission que sans vous ils ne toucheraient pas, et ça a un prix.

 

  1. Partez

La discussion ne vous a pas donné satisfaction ? Partez. Les vendeurs détestent ça. Ils ont argumenté pour rien et ils perdent la face vis-à-vis de leurs collègues, leurs confrères… Il n’est pas rare qu’il vous rappelle, quand vous partez, pour vous concéder le prix qu’ils refusaient de vous accorder quand vous restiez.

 

  1. Revenez

La première discussion ne vous a pas donné satisfaction. Vous êtes parti et le vendeur a laissé tomber. Revenez à la charge un peu plus tard et reprenez où vous en étiez. Un moment, le vendeur va croire qu’il l’a emporté, que vous ne pouvez pas vous passer d’acheter. Laissez passer ce moment et quand il comprendra que vous êtes revenu pour acheter à votre prix, il y a de fortes chances pour qu’il cède : il sait qu’on revient rarement une seconde fois et qu’il ne faut pas laisser passer cette chance.

 

  1. La négociation annexe

Vous dîtes 5, le vendeur dit 10 et ne veut rien lâcher. Il a sans doute ses raisons et la négociation ne marche pas. Demandez quelque chose en plus, un à côté sur lequel il sera plus facile de lâcher, comme une option offerte pour l’achat d’un véhicule.

 

  1. Ce n’est pas vous le décisionnaire

Vous connaissez la technique du vendeur : il voudrait bien vous faire une remise, mais il doit vérifier si son chef des ventes est d’accord. Le chef arrive et, magnanime, vous accorde la remise demandée. Souvenez-vous : c’est un jeu de rôle. Faites comme les vendeurs. Revenez avec quelqu’un (le « décideur ») qui va être expressément négatif. Adressez-vous au vendeur : « Vous voyez, à tel prix, je pourrais vous aider à vendre, mais là, non ». Ca va marcher.

 

  1. La vanité du vendeur

Les vendeurs sont toujours flattés de faire une bonne affaire avec un client occasionnel. C’est du plus. Pour pouvoir se vanter de cette vente additionnelle, il ne faut pas la rater. Un vendeur se vente toujours de ses ventes, jamais de sa marge : il préfère vendre, plutôt que vendre à un bon prix. C’est la faiblesse que vous pouvez exploiter.

 

  1. Tournez-vous vers le concurrent

 

L’étalage ou la concession à côté propose la même chose ? Tournez-vous vers le voisin, ou annoncez que vous allez faire un tour pour vous renseigner. Si le vendeur a besoin de vendre, il sait qu’il doit vous retenir.

 

  1. La référence

Observez un car de touristes qui s’arrête aux abords d’un marché. Un premier client s’arrête à un étalage, alors que tous les autres proposent les mêmes marchandises, et immédiatement, tout un tas d’autres acheteurs vont s’arrêter au même étalage. Pourquoi ? Parce que les acheteurs ont besoin de se rassurer : « Si lui achète ici, c’est que ça doit être bien ». Les vendeurs connaissent l’importance de la référence que vous pouvez représenter pour d’autres clients. Exploiter cet argument dans votre négociation. Quand vos voisins sauront où vous avez acheté cette belle véranda, ils voudront acheter la même : cette prescription, passive mais réelle, a un prix.

La négociation, c’est un jeu et ça rapporte gros. Comme tous les jeux, c’est en jouant qu’on devient meilleur. Il faut s’entrainer tout le temps pour gagner tout le temps.

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