Vous vous posez peut-être la question de savoir comment bien acheter un bien immobilier ancien. Chacun y va de sa technique ou de son astuce, mais il y a une règle constante : la règle des 3D, pour Décès, Divorce et Déménagement.

 

Pourquoi cette règle ?

Tout d’abord, partons d’un constat simple. Un bien est à vendre : on en connaît la définition (surface, état, emplacement… ) et le prix proposé. Au moment où vous avez connaissance de cette offre de vente, vous avez trois certitudes :

  1. La définition du bien (à vérifier, certes)
  2. Au prix proposé, à ce stade, personne ne l’a encore acheté.
  3. Dans l’immobilier ancien, jamais personne de censé ne paye le prix affiché

C’est tout.

Et non pas, comme s’il s’agissait d’un produit de série (un vêtement ou un paquet de lessive) : c’est le prix, à prendre ou à laisser.

Et non pas : « si je veux ce bien, je dois payer ce prix ».

En rythme annuel en France, on dépasse, en 2019, le million de transactions. Autant dire que c’est un marché énorme et très dynamique. Mais sa particularité est qu’il est composé d’un million de biens différents et d’un million de situations différentes.

Pour mener à bien une bonne négociation, et obtenir un bon prix, il faut bien connaître la situation du vendeur. La visite est primordiale et le contact avec l’agent immobilier décisif, s’il y en a un. Et d’ailleurs, lors de votre première visite, vous vous concentrerez essentiellement sur l’étude de la situation du vendeur, et bien sûr, sur l’état du bien qui vous donnera des arguments de façade (mais vous ferez une contre-visite pour étudier tout cela de près si le jeu en vaut la chandelle).

Explication. On achète bien un bien immobilier pour lequel le vendeur est pressé. Il y a trois raisons majeures qui font qu’un vendeur est pressé : le décès, le divorce et le déménagement. Nos fameux 3D, on y revient. Voyons pourquoi.

 

Le décès

Votre vendeur est l’héritier. Bingo pour lui, il va toucher une belle somme d’argent. Question : pourquoi ne conserve-t-il pas le bien immobilier qu’il reçoit en héritage ? Parce qu’il a besoin d’argent (ou parce qu’il n’en peut plus des autres héritiers…). Dans tous les cas, il va se focaliser sur la somme d’argent qu’il va encaisser et dont il a besoin, et pas sur la négociation qu’il va consentir. Si vous apprenez que votre bien est une succession, vous avez une bonne opportunité de négociation.

 

Le divorce

Votre vendeur est un couple qui se déchire, se traine devant les tribunaux, et doit faire face à d’importantes dépenses imprévues, comme acheter un nouveau bien immobilier. Ces gens n’en peuvent plus d’eux-mêmes et sont pressés de se dire adieu. Quitte à mettre le couple en faillite, autant faire vite, le plus important pour les divorcés étant que cette cohabitation imposée dure le moins longtemps possible. Si vous apprenez que votre bien est une séparation, vous avez une bonne opportunité de négociation.

 

Le déménagement

La majorité des déménagements sont subis, du moins dans leur calendrier. L’employeur de Madame ou Monsieur a proposé un super job à l’autre bout de la France ou du Monde, frais de déménagements payés et prise en charge du loyer pour un an, mais la prise de fonctions est dans 15 jours ou 1 mois. Le foyer s’excite et fait le mauvais choix : vendre dans la précipitation. Autre cas de figure : la famille a décidé de changer de vie ou a besoin d’un logement plus grand : dans tous les cas, elle a besoin d’argent rapidement. Elle a peut-être un prêt relais pour quelques mois et dans la tête des vendeurs, ça fait tic-tac, tic-tac, et plus le temps passe, plus la pression augmente. Si vous apprenez que votre bien est en vente à la suite d’un déménagement, vous avez une bonne opportunité de négociation parce que votre vendeur est pressé.

Dans chacune de ces situations, le temps est pour l’acheteur. Vous n’êtes pas seul, certes, mais vous serez peut-être le premier à faire une offre ferme. Et l’argent, ça fait tourner la tête des héritiers, des divorcés et des mutés. Vous trouverez bien dans la visite tout un tas de petits ou gros défauts qui justifient un rabais important. Vous avez sans doute d’autres visites à faire et un bien qui pourrait vraiment vous convenir à visiter demain matin… etc. Faites une offre, faites-la en-dessous du prix demandé, nettement, et assortissez-là d’une durée limitée. Le vendeur fera peut-être une contre-offre, l’agent immobilier, qui aura peur de perdre sa commission, va s’agiter, mais c’est vous qui aurez le marché en main.

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